Những kiến thức & kỹ năng cần cho nghề môi giới bất động sản

Khi vừa mới bước vào công việc mới, những kiến thức & kỹ năng cần cho nghề môi giới bất động sản giúp bạn dễ dàng hơn trong công việc môi giới của mình.

Hiểu đúng về Nghề môi giới bất động sản

Theo Luật kinh doanh bất động sản 2014, môi giới bất động sản là việc làm trung gian cho các bên mua bán, chuyển nhượng và cho thuê bất động sản. Những nhà môi giới bất động sản (Real Estate Consultants) là những người tư vấn, tiếp thị, quảng cáo bất động sản đến những khách hàng có nhu cầu.

Trong quan niệm của nhiều người dân Việt, nghề môi giới bất động sản là nghề nghiệp không chính thức đã xuất hiện từ khá lâu, thường tập trung nhiều tại các đô thị lớn, dần dần xuất hiện nhiều cả những tỉnh thành, địa phương đã và đang phát triển về ngành bất động sản. Từ cô bán hàng nước ven đường đến những bà nội trợ, hay cả những bạn trẻ sinh viên mới ra trường đều có thể trở thành “cò đất” không chuyên.

Với thị trường chuyển nhượng, cho thuê nhà - đất ngày một phát triển, công việc môi giới bất động sản dần trở nên "hot" hơn bao giờ hết. Vậy nghề môi giới bất động sản là gì và hiểu như thế nào mới là chuẩn xác?

Những kiến thức kỹ năng cần cho nghề

Các công việc của một nhân viên kinh doanh bất động sản:

- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng việc xây dựng cơ sở dữ liệu cho bản thân, gọi điện cho khách hàng dựa trên nguồn data của mình và công ty để tiếp cận khách hàng, phát tờ rơi, trực ở các dự án, tham gia các sự kiện về bất động sản,…

- Cung cấp thông tin về các dự án, chính sách khuyến mại, tư vấn cho khách hàng để chọn được căn nhà phù hợp với nhu cầu; hoặc giúp khách hàng bán được căn nhà với giá tốt nhất.

- Hỗ trợ khách hàng về các thủ tục giấy tờ khi ký kết hợp đồng

- Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũ để tạo ra một nhóm khách hàng thân thiết.

- Thực hiện các chiến lược phát triển kinh doanh của ban giám đốc.

1. Không bán: Công việc của một nhân viên môi giới bất động sản không phải là bán hàng, mà là đưa ra lời khuyên và giữ cho khách hàng tập trung vào mục tiêu mà họ đã mô tả cho bạn. Bạn nên đặt nhu cầu của khách hàng lên trên nhu cầu của mình. Nếu khách hàng cảm thấy rằng họ “đang bị bán” họ sẽ bực tức với bạn.

2. Tạo ra giá trị: Khi bạn tập trung tạo ra giá trị cho những người khác, bạn sẽ tạo được sự tín nhiệm từ những khán giả của mình. Sự tin tưởng này sẽ dẫn bạn tới những cơ hội lớn trong ngành bất động sản và có thêm những mối quan hệ khách hàng tuyệt vời.

3. Làm việc chăm chỉ và trung thực: Đừng giả vờ rằng bạn biết tất cả các câu trả lời khi thực tế không phải vậy. Trong nghề bất động sản, tài sản có giá trị nhất của bạn đó là danh tiếng. Đừng nói dối, hãy đảm bảo với khách hàng là bạn sẽ tìm ra được câu trả lời và bắt tay vào hành động.

4. Đưa ra nhiều giải pháp

Hãy là một cố vấn đáng tin cậy. Bằng việc giới thiệu cho khách hàng tiềm năng nhiều giải pháp khác nhau, bạn có thể hướng dẫn để giúp họ chọn được lựa chọn tốt nhất thay vì cố đẩy một giải pháp nào đó cho họ. Việc xây dựng lòng tin sẽ tạo ra được nhiều giá trị lâu dài chứ không chỉ lợi ích là một cuộc giao dịch.

5. Hãy là con người: Hầu hết các nhân viên môi giới được đào tạo về tìm kiếm khách hàng tiềm năng để thực hiện cái chúng ta cần đó là ký vào hợp đồng và có được doanh thu. Chúng ta là những người được ủy thác, vì vậy trách nhiệm tối thượng của chúng ta là phục vụ khách hàng. Nếu chúng ta làm việc với quan niệm là đang giúp khách hàng đạt được mục tiêu của họ, thì chúng ta đã xây dựng được lòng tin. Thành công sẽ theo sau.

6. Luôn sẵn lòng giúp đỡ: Nếu bạn sẵn lòng giúp đỡ mọi người với kiến thức, kỹ năng và chuyên môn của mình, thì bạn sẽ là người đầu tiên xuất hiện trong đầu mọi người khi họ cần những dịch vụ chuyên nghiệp hoặc như là sự giới thiệu. Danh tiếng của bạn được tạo nên từ những điều bạn làm chứ không phải cái bạn nói.

7. Lắng nghe và học hỏi: Là một người giỏi lắng nghe là chìa khóa thành công của các nhân viên bán môi giới. Việc lắng nghe thể hiện việc bạn quan tâm, giúp bạn hiểu được nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng, từ đó bạn có thể biết cách đưa ra giải pháp cho khách hàng.

Đôi khi, các khách hàng tiềm năng đơn giản cần thuyết phục chính bản thân họ. Trong các trường hợp như vậy, bạn chỉ cần lắng nghe và công nhận những điều họ đang nói.

8. Hoạt động đưa tới những kết quả: Bạn càng gọi nhiều cuộc điện thoại thì bạn càng có thêm nhiều mạng lưới mối quan hệ, bạn càng kiên trì với công việc thì bạn sẽ có càng nhiều doanh thu. Theo dõi các hoạt động của mình bạn sẽ nhận thấy rõ thực sự mình đang làm nhiều mức nào để tạo ra các cuộc giao dịch. Các cuộc gặp gỡ, các phiên họp bàn bạc đều tốt, nhưng những hành động trực tiếp liên quan tới việc tạo ra vụ kinh doanh mới sẽ đưa tới nhiều doanh số bán hàng.

Để đi đến được một giao dịch bất động sản thành công là một quá trình không hề dễ dàng, yêu cầu nhân viên môi giới nhà đất cần phải chuyên nghiệp trong từng giai đoạn. Chỉ một sơ suất nhỏ trong quá trình đó, khiến cho khách hàng không hài lòng hoặc mất niềm tin thì bạn sẽ có nguy cơ thất bại.

Khó khăn của nghề môi giới bất động sản

Tìm kiếm khách hàng: Đây là công việc vất vả nhất đối với những người làm nghề môi giới bất động sản. Tìm khách hàng cho các ngành hàng có sản phẩm giá trị thấp thì không hề khó, nhưng với những căn nhà tiền trăm, tiền tỷ thì không hề dễ dàng. Làm thế nào để tìm ra họ trong một đám đông, đó việc mà các nhân viên môi giới phải nỗ lực hết mình để tìm kiếm.

Xây dựng mối quan hệ: Ở Việt Nam, mua bán bất động sản thường dựa trên các mối quan hệ quen biết, tin tưởng. Với một người trẻ mới ra trường thì xây dựng được mạng lưới quan hệ rộng rãi là một thách thức lớn.

Áp lực công việc: Làm nghề môi giới bất động sản bạn cần phải quen với việc làm việc vào ngày nghỉ và ngoài giờ hành chính. Vào thời điểm mà mọi người nghỉ ngơi thì bạn phải làm việc vì lúc đó khách hàng của bạn rảnh và bạn mới có thể gặp được họ.

Đặc thù của ngành này là khách hàng rất ít khi chủ động tìm đến bạn, do đó bạn phải chủ động tiếp cận, gặp gỡ khách hàng. Vì vậy, khi có được một cuộc hẹn với khách hàng thì dù đường sá xa xôi thì bạn cũng phải cố gắng đi để gặp gỡ họ.

Đối mặt với nhiều tình huống không mong muốn: Hãy chuẩn bị một tinh thần thép để đối mặt với những tình huống như: mọi thỏa thuận đàm phán đã xong xuôi nhưng lại khách hàng lại hủy giao dịch vào phút chót; hoặc khách hàng hẹn bạn nhưng khi đến nơi họ lại không tới...

Bạn có thể gặp nguy hiểm khi làm việc với những vị khách không đứng đắn nghiêm túc, đặc biệt với nhân viên môi giới là nữ.

Mỗi nghề có những khó khăn, thách thức riêng. Chúc các bạn vượt qua được các chướng ngại vật để chạm tới thành công, vì không có thành công nào có thể đến một cách dễ dàng cả.

Ai phù hợp với nghề môi giới bất động sản?

Ai cũng có thể làm được nghề môi giới bất động sản miễn là đáp ứng được các tiêu chí sau:

Điều kiện cần:

- Kiên trì, nhẫn nại: Không nhiều khách hàng chủ động đến tìm gặp bạn mà bạn phải đi tìm khách hàng. Nếu bạn chịu được cảnh ngày nào cũng phải cố gắng gọi điện cho rất nhiều người lạ để tiếp chuyện với họ, hoặc xin được một lịch hẹn, thì bạn có thể làm được.

- Không tự ái: Nếu bạn hay tự ái vì gặp chuyện không vui, hoặc vì bị người khác từ chối, thậm chí là mắng mỏ thì bạn không thể làm được nghề này.

- Hiểu và yêu nghề: Chỉ khi bạn hiểu được tầm quan trọng của nghề mình bạn mới có tình yêu và niềm tin để theo đuổi nó. Bởi vì bước đầu vào nghề rất khó khăn, đặc biệt khi chưa có được giao dịch nào thì bạn sẽ cảm thấy nản chí và muốn bỏ cuộc. Hãy cố gắng đến cùng vì xung quanh bạn vẫn có những người môi giới thành công mà. Một khi thị trường vẫn nhộn nhịp thì bạn vần còn rất nhiều cơ hội.

Điều kiện đủ:

- Kiến thức và kỹ năng: Nếu bạn nghĩ rằng nghề môi giới bất động sản chỉ cần có vẻ ngoài nổi bật cùng tài ăn nói thì có thể khiến khách hàng gật đầu cái rụp, ký ngay vào hợp đồng và nhận được hoa hồng cao chót vót thì bạn nhầm rồi.

Để làm được nghề môi giới bất động sản bạn phải có các kiến thức về nhà đất, luật pháp, cập nhật các thông tin về thị trường bất động sản. Bên cạnh đó là một chút hiểu biết về phong thủy, kiến trúc, trang trí nội thất. (Đừng lo lắng, những kiến thức này ai cũng phải học mới có được chứ không tự nhiên mà biết được, bạn hoàn toàn có thể học được).

- Kỹ năng mềm: Tính chất công việc của bạn là làm việc trực tiếp với khách hàng, do vậy bạn cần phải có những kỹ năng mềm. Cũng giống như kiến thức về nghề, bạn hoàn toàn có thể học.

- Chứng chỉ hành nghề: Theo thông tư 11/2015/TT-BXD của Bộ xây dựng thì từ năm 2016, nhân viên môi giới bất động sản phải có các chứng chỉ hành nghề.

Trước đây, do việc hình thành một cách tự phát, tuyển dụng đơn giản khiến cho việc gia nhập nghề đơn giản, dẫn tới sự thiếu chuyên nghiệp và hiểu biết về nghề. Dẫn tới chuyện nghề môi giới bất động sản được coi trọng ở trên thế giới nhưng ở Việt Nam thì không. Do đó, việc học và thi chứng chỉ sẽ giúp nhân viên môi giới được đào tạo bài bản hơn, có một hình ảnh chuyên nghiệp hơn, không còn bị xã hội nghĩ nghề này là tên gọi sang chảnh của “cò đất” nữa.

Nếu bạn chưa đáp ứng được những tiêu chí trên nhưng vẫn muốn thách thức bản thân mình trong nghề môi giới bất động sản, thì xin chúc mừng bạn. Bạn đã chọn đúng con đường để rèn giũa bản thân và tăng cơ hội kiếm được mức thu nhập đáng mơ ước.

Quy trình môi giới bất động sản

Bước 1: Xác nhận nhu cầu khách hàng:

– Nhân viên KD tiếp xúc khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, khả năng tài chính của khách hàng.

Bước 2: Giới thiệu sản phẩm mới:

– Tư vấn giới thiệu sản phẩm phù hợp, cho đến khi khách hàng đồng ý, sang bước 3

Bước 3: Lập phiếu tư vấn khách hàng:

– NVKD lập phiếu tư vấn khách hàng.

– Trưởng sàn GD kí xác nhận

Bước 4: Kiểm tra thông tin sản phẩm:

– Kiểm tra xem sản phẩm khách hàng muốn mua.

– Nếu hết sản phẩm, quay về bước 2

Nếu SP còn, tiếp bước 4

Bước 5: Lập phiếu thông tin giao dịch ( 2 bản):

– Điền đủ thông tin vào phiếu thông tin giao dịch về các sản phẩm giao dịch (NVKD sẽ giữ 01 bản, đưa kế toán giữ 01 bản).

Chuyển cho trưởng sàn kí xác nhận

Bước 6: Lưu trữ thông tin giao dịch và đặt phiếu cọc:

+ Phiếu cọc 2 bên – Phiếu đặt cọc với sản phẩm công ty đầu tư.

+ Phiếu cọc 3 bên – Cam kết đặt cọc – với sản phẩm công ty làm môi giới.

– Giám đốc bộ phận KD kí xác nhận phiếu cọc.

– Lưu trữ các thông tin theo phiếu TTGD

Bước 7: Đóng tiền cọc:

– NVKD hướng dẫn khách hàng qua bộ phận kế toán, thủ quỹ để đóng tiền cọc.

– Kế toán, thủ quỹ xuất biên lai công ty.

– Khách hàng giữ 01 bản phiếu đặt cọc.

– Công ty giữ 02 bản phiếu cọc.

Bước 8: Chuẩn bị hợp đồng: (6 ngày sau khi kí phiếu cọc)

– Thư ký kinh doanh theo dõi thông tin giao dịch và nhắc nhở nhận viên kinh doanh nhắc khách hàng đến kí hợp đồng. Nếu giai đoạn quá đông khách hàng thì thư kí KD chủ động gọi (nhắc KH mang theo phiếu cọc)

– Lấy hợp đồng từ bộ phận pháp lý.

– Chuyển giám đốc kinh doanh ký xác nhận.

Bước 9: Kí hợp đồng:(1 tuần sau khi kí phiếu cọc)

– Khách hàng đóng tiền tại bộ phận thủ quỹ, kế toán

– Thủ quỹ kế toán xuất biên lai công ty

– Kí hợp đồng

+ HĐ 2 bên: Nếu là sản phẩm của công ty đầu tư, khách hàng giữ 01 bản, công ty giữ 02 bản

+ HĐ 3 bên: Nếu là sản phẩm của công ty môi giới: Người bán giữ một bản, Người mua giữ một bản, công ty giữ một bản

– NVKD thu lại phiếu cọc của khách hàng

– NVKD dẫn người mua và người bán đến công ty chủ đầu tư làm thủ tục sang tên HĐ

Bước 10: Kết thúc giao dịch

– Kế toán tính toán doanh thu và hoa hồng cho NVKD

– NVKD nhận hoa hồng.

Tâm sự nghề môi giới nhà đất hiện nay

Với nhiều năm trong nghề môi giới bất động sản, có rất nhiều việc các cô gái “chốt đơn trên giường" cũng không phải hiếm. Nhưng đó cũng chỉ là "con sâu làm rầu nồi canh", những người làm nghề chuyên nghiệp đều hiểu nhiệm vụ của mình là bán dịch vụ, chứ không bán thân, họ chỉ nên bán phẩm chất chuyên gia: Chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách, biết làm cho sản phẩm khi được chào hàng bộc lộ được những ưu điểm của nó…

Nếu ai đó bán thân và lỡ sa ngã kiếm tiền theo cách này thì đó là một sai lầm. Ngành môi giới Bất Động sản mối quan hệ sale với chủ đầu tư rất nhỏ, gặp thị phi sẽ lan tỏa rất nhanh và cũng sớm mất danh dự. Mà khách hàng “lấy thân” xong cũng chưa chắc đã mua nhà, nên việc “chốt đơn trên giường” có quá nhiều rủi ro.

"Khách đa phần là nam giới và thường thích làm với sale nữ nên trong nghề này chuyện khách gạ thì nhiều, cũng có những cô gạ khách nữa. Bản thân mình khách gạ cũng không ít.

Cái thời mới vào nghề mình đứng ở trung tâm thương mại, có 1 anh đi chung với vợ lấy tờ rơi, trao đổi số điện thoại, add zalo để trao đổi dự án. Nhưng rồi anh nhắn tin: “Người như em đi bán nhà làm gì cho cực, để anh nuôi em nha”. Lúc đó mình còn non nớt nên tá hỏa mà block số anh luôn.

Có trường hợp khác là một khách người nước ngoài, ban đầu họ quan tâm muốn mua nhà, sau khi được mình tư vấn thì khách rủ đi uống cafe. Đến lúc thân hơn khách đặt vấn đề đề nghị thẳng "chuyện đó". Nhưng cũng chỉ là 1 lời đề nghị, không có hành động sỗ sàng. Mình thì ấn tượng với sự kiên trì của anh ta nên cũng nói thẳng "chừng nào có ai mua nhà thì giới thiệu cho, còn mấy chuyện đó đừng mơ".

Và cuối cùng anh khách này đến giờ mình vẫn còn giữ mối quan hệ. Dù khách không mua, nhưng giới thiệu cho mình nhiều khách mới khá “xịn”. Bây giờ mình đủ bản lĩnh để dù bị gạ gẫm thì vẫn có cách xử lý, giữ mối quan hệ như thế nào cho khéo"

Nghề nào cũng có những "mánh" riêng, dân gian gọi là "mánh", nhưng gọi khoa học hơn phải là kinh nghiệm xương máu dành cho dân môi giới bất động sản. Làm thế nào để có thể nhanh chóng "chốt đơn" hoặc "chăn dắt" được khách hàng khi nhấc điện thoại mời mua nhà, mua dự án họ đã nhanh chóng cúp máy hoặc làm thế nào khi bao nhiêu người cung cấp thông tin mà họ lại lựa mình làm người "chọn mặt gửi vàng"?

"Chăm khách kiên trì sẽ có được khách, vì những người sớm nản lòng họ đã bỏ cuộc. Thời điểm nào cần tăng tốc qua mặt đối thủ dựa trên nguồn thông tin “đắt” đưa cho khách hàng cũng quan trọng. Cách nói chuyện thể hiện kiến thức tạo cảm hứng, chạm được tâm lý cảm xúc với khách hàng cũng thiết yếu, bởi khách sẽ dễ “chốt đơn” nhất là khi cảm thấy tin tưởng".